CASE STUDY 2
Z 15 € na 45 €: Ako majiteľka psieho hotela strojnásobila ceny, znížila počet klientov a zvýšila obrat o 37 %
Odvetvie: Prémiové služby pre zvieratá Trvanie spolupráce: 18 mesiacov
Kľúčový výsledok: Cena za deň vzrástla z 15 € na 35 – 45 €. Menej klientov – vyšší obrat. Druhá prevádzka.
Situácia pred spoluprácou
Január 2022. Klientka otvára rodinný hotel pre psov — VIP, individuálna starostlivosť, rodinný dom so záhradou. Cena: 15 € za deň bez ohľadu na to či je pracovný deň, víkend alebo školské prázdniny. Bez ohľadu na náročnosť psa. Klientov mala plnú kapacitu, ale zarábala menej ako mohla, pretože brala hocikoho za nízku sadzbu.
„Mala som veľa klientov. Keď som brala hocikoho za tých 15€, mala som veľmi veľa dopytu."
Problém nebol v dopyte. Problém bol v tom, že klientka nevedela, čo jej čas, hodnota a starostlivosť reálne stoja.
Čo bolo za tým
Po covide ľudia šetrili, známi ju odhovárali od podnikania, a v hlave bežala tá klasická podnikateľská vetička „radšej dám nižšiu sumu, aby som mala klientov."
Keď sme začali spolupracovať, prvá práca nebola len o číslach. Bola o hodnote.
„Nevedela som si uvedomiť, čo vlastne prinášam. Predtým som to brala iba cez tú cenu. A Lucka mi to tak zdôrazňovala tú moju pridanú hodnotu , ten priestor a individuálny prístup, to extra čo im prinášam oproti iným podobným službám."
Víkendy a prázdniny, hlavná sezóna v tomto biznise, klientka predávala za rovnaké ceny ako bežné pondelky. Kým si neuvedomila čo to reálne stojí — čas s rodinou, čas s deťmi, dovolenky, na ktoré chodili ostatní kým ona strážila psov. Práve to boli dôvody, prečo sme začali riešiť nový cenník.
Čo sa zmenilo
09 /2022
Nový cenník
Pondelok až piatok: 35 € / deň (nárast o 133 %)
Víkendy a školské prázdniny: 45 € / deň (nárast o 200 %)
Čo sa stalo? Niektorí klienti odišli. Ostali práve tí, s ktorými sa jej dobre pracovalo.
„Po zvýšení cien odišli práve tí klienti, s ktorými bolo viac roboty."
06 /2023
Druhá prevádzka
Kapacita hlavnej prevádzky bola aj po zvýšení cien plná. Otvorili druhú prevádzku v Bratislave, aby boli klientom dostupnejší a mohli obsluhovať viac prémiových klientov naraz.
10/2023
Kvalitnejší klienti
Klientela sa stabilizovala, zostali VIP klienti.
Pribudli noví, presne takí, akých chcela. Lojálni, spokojní, vracajúci sa.
Výsledky v číslach
Menej klientov — kvalitných. O 37 % vyšší obrat.
Plná kapacita. Druhá prevádzka.
„Za ten istý čas som mala trojnásobok. Tým pádom som nemusela mať vykrytý celý mesiac, stačilo mi mať 1-2 klientov po týždni. Bola to taká úľava."
Čo klientka hodnotí ako najväčšiu zmenu
„Bez Teba by som určite nešla s cenou na 35 € a víkendy 45 €. Neviem si predstaviť to robiť s tými pôvodnými cenami dlhodobo."
„Keby som Ťa nestretla, ten Tvoj iný pohľad na biznis, tak by som to možno zabalila po nejakom čase. Nechala by som sa prevalcovať okolím. Takže určite aj tá sebahodnota, viera v projekt, v seba a v moje podnikateľské zručnosti boli pre mňa kľúčové."
„Pri Tebe som vnímala, že nič nie je nemožné."
Prečo to fungovalo
Cenotvorba nie je len matematika. Je to psychológia.
Väčšina podnikateľov vie, že predáva lacno. Ale zdvihnúť ceny bez strachu, že odídu klienti, to je iná vec.
Práca na hodnote, hraniciach a sebaistote predchádza akejkoľvek zmene čísiel v cenníku. Keď klientka začala chápať čo reálne prináša — čísla nasledovali prirodzene.
„Pri Tebe som vnímala, že nič nie je nemožné.
Hlavne som sa cítila, že si súčasťou môjho podnikanie.
Že nie si len niekto externý, kto to robí akoby len z povinnosti. Ale ten Tvoj ľudský prístup, viera vo mňa a moje podnikanie, to mi dalo veľmi veľa."
Majiteľka psieho hotela
